近几年，图书市场发生了巨大变化，我社根据市场情况也适时进行调整，包括产品线生产和营销。下面汇报一下我社的市场营销工作。

一、提高产品集中度，抓重点产品线营销

作为一个产品线相对丰富的综合性出版社，大百科社和相关兄弟社有所不同，就是在具体的营销工作开展和营销渠道建设中较为多元，我们有大部头的百科全书系列核心产品，但是出版周期长，销售平稳。我们还有少儿百科等少儿图书，也有文教类的学生工具书和作文书。此外，还有学术、科技、社科、人文、普及读物等相关产品线，出版范围广，产品线多元，也就造成了营销工作的难度和广度。在这种情况下，近两年来，社委会也多次论证、梳理，逐步收缩产品线，提高产品集中度，紧抓核心和重点产品，基本上形成“百科全书”“中国儿百系列”“DK系列”以及“学生工具书”四大重点产品线和学术、科技等特色产品线。根据我社产品特点和市场需求，近年来我社确定了实体店、网店和系统发行齐头并进三位一体的营销策略。

二、创新线下实体渠道建设，积极推进重心下移、店外销售和立体营销三项重点工作

（1）重心下移：多年以来，传统发行人员形成了思维的惰性和工作的惯性，非常重视各省店采购部门关系的维护和业务开展，这是必要的。但是在市场竞争日趋白热化的趋势下，仅仅抓省店、抓采购是远远不够的。这两年来，百科社在线下营销中的一个重点工作就是“下沉”，我们叫“重心下移”，除了跟省店采购批销环节搞好关系、保证业务通畅外，我们要求业务员一方面加强与地市店的业务直接对接，另一方面要求业务员直接下沉到各地的重要书城，甚至直接下沉到门店的相关柜组。从实际效果来看，还是不错的，在实体书店非常困难的情况下，我社去年线下销售比前年同期上涨20%。

（2）店外销售：由于百科全书等大部头图书销售的特殊性，店外销售是个重点。与此同时，线下实体书店店堂零售受到网络较大冲击，增长疲软，甚至有下降趋势。为了扭转这一态势，我们不厌其烦地与书店探讨店外销售，当然也有一些书店十分重视店堂外各种营销，比如浙江省店的店外销售已超过店堂零售，占到总销售的53%。加之我们百科类大部头、高码洋、团体读者等特殊性，这几年我们努力拓展书店的店外销售渠道，加强店外营销力度，也取得了一定的成绩。

（3）立体营销：图书市场竞争日趋激烈，这就对我们的营销工作要求越来越高，这两年来，我们要求业务人员与重点客户建立立体的营销联系。比如省店，除了采购部门，我们要求业务员与相关的市场策划部、连锁销售部门、网络部以及上面提到的政企部、团购部等业务联系，通过他们做好销售环节的工作。

三、细化线上营销手段，探索各种新型营销模式

针对线上销售的迅速崛起，我们成立了网络科，一方面负责当当、卓越、京东三大网站和天猫、淘宝以及本社旗舰店的营销工作，另一方面加强对文轩、博库等新华系统网站营销工作的指导。网店与实体店营销有很大差异，同时其竞争日趋激烈，我们深刻体会到精细化营销的重要性。前期加大对图书基本资料，包括产品特色、专题图、页面展示、评论等基本营销的重视力度，积极配合微博、微信的推广和外网的宣传等等；中期利用手机APP、微信购物、手机购物等同期活动配合网店的营销，达到全方位推广的目的；后期加大活动力度，适当利用短期的促销手段，形成销售可持续性。

四、开拓系统发行渠道，积极抓住各种项目营销机会

这几年我社的系统发行工作取得了一些成绩，从中标项目的范围、数量和金额来看，都是不错的。早在2009年，我社就率先成立了系统发行科，负责农家书屋、职工书屋等各种政府书屋建设项目和中小学图书馆装备招标及机场、商超、馆配等新型渠道的营销开拓工作，六年来，这些项目累计发行码洋超过2.8亿元，可以说很大程度上支持了我社的销售回款。

五、转变营销定位，加强提高销售的各种营销工作

（1）加强营销落地活动。近年来，我社对品牌营销比较重视，但对渠道营销投入不够。今年，我社进一步加强渠道营销力度，将以前的营销策划科升级为营销策划部，并扩大营销人员数量，设置相关重点产品线营销经理，营销经理负责该产品线营销方案的策划、监督业务员实施。这一方面分解了地面店片区业务员的工作压力，另一方面也确实提高了营销工作的效果，比如去年我们以儿童百科和学生工具书为主，在全国的一批大书城搞了一个百科社的码堆比赛，大大提高了产品上架率，直接增加了销售，今年我们正在组织从五月到十月的全国学生工具书的销售竞赛，时间正好跨过六一、暑假和开学季，应该也会有一定的收获。

（2）延续重品代理和直销模式，加强营销培训。前几年发行《中国大百科全书》（第二版）积累的营销经验，一是重点产品区域独家代理并共同探索直销模式；二是对经销商一线营销人员进行产品营销培训。这两点让我们在二版发行时受益良多，极大地促进了各店业务人员对我社重点图书的关注和营销力度。

（3）建立营销编辑制度，推行全员营销。近年来，我社还实行营销编辑制度，编辑与发行共同营销。目前各编辑部均设有营销编辑，有的还设有营销小组，积极参与营销。如美术中心、少儿分社等，责任编辑每出一本书都积极参与营销策划、运作，其产品销售均呈现良好成效。儿童百科累计销售已达上千万册。

六、倡导出版资源营销再利用，力推产品定制理念，提升销售业绩

百科社和知识社主要是出版百科全书并利用相关资源出版相应知识类读物。但是众所周知，百科全书出版周期长、码洋高、销售平稳。为了加强资源的再利用，这两年，在社委会的领导下，由市场营销部论证，我们将原有已出版的百科全书和少儿百科等相关出版资源进行二次、三次开发再利用，根据不同的渠道需求，进行产品的特殊定制，定向供应相应渠道。这一方面没有发行册数的风险，另一方面让百科资源再次焕发生命力，在实际销售中也给我们很大的回款支持。这应该说也是我们这两三年来应对市场困境的一个有效举措，同时由于在新华、教育、邮政等不同渠道的定制，也扩大了我们百科品牌的影响力。

七、重视营销人才培养和营销团队管理

经过调整，这几年我们建立了一支年轻的营销团队，平均年龄不到30岁。为了让年轻的同志尽快融入百科团队、迅速成长，社里开展了“导师制”，对新员工进行导师培养，起到很好的作用。与此同时，我们邀请社外优秀的营销人员来社里对营销人员进行相应的培训交流，也对大家的成长非常有帮助。